主页 > 厂房图片 >

解析经销商市场运作盈利的六大模式(上)

2013-12-07 08:48 来源:未知 字体:[ ] 点击:
昆山厂房网热线电话:0512-5775-5888 , 180-3611-9999 接待QQ:496284235

经销商是厂家与消费者中间的联络纽带,分布于全国各地,影响着各行各业的发展是市场流通的主导力量,并在市场经济中发挥着不可或缺的作用。改革开放三十年以来,经销商大致经历了坐商、行商、市场化经营、公司化运作及寻求创新等五个阶段。20年前,经销商从上家购进商品,加价后卖给下家,赚取销售差价,这就是中国经销商传统的盈利手段。另外,早期的经销商抓住改革开放这一契机,并凭借着自身对当地市场高度熟悉的优势,从而获得了生存空间和盈利。然而,随着市场格局的日趋完善,随着整个市场竞争环境的日趋激烈,加上零售业态的日益强大,厂家销售区域的细化,经销商的利润空间被挤压得越来越小,因而市场运营的整体成本压力越来越大。“生意越来越难做,盈利越来越困难”,这是目前经济市场的真实写照。面对这一严峻现实,不同行业的经销商都想进行盈利模式的转变,但究竟采取何种模式,又如何在转变的同时,和厂家及下游客户“达成协议”打成一片,保证三方同时都能达到共赢?笔者根据自己的工作实践,结合经销商市场运作实际情况,来对经销商六大盈利模式做一一解析。

    模式一:产品整合盈利

    俗话说:百货揽百客。产品整合盈利,就是经销商根据客户的需求进行相关产品的组合,从而提高自己的成套配送能力,使下游客户得到“一站式服务”,就如日常人人去沃尔玛、麦德龙超市购买生活用品一样,你想要的这里都能买的到,无需再到另一超市购买,消费者在这里买到自己喜欢的生活用品,而经销商经过物品的进销差价又能多赚点利润,经销商与消费者皆大欢喜。经销商的产品在渠道上进行了“互补”,这种模式由于大批量的采购,不仅大大降低了物流成本不说,还给下游商家提供了较齐全的货源,使下游经销商不在为在“上家”拿不到所需产品而发愁,同时下游经销商也节省了物流成本,降低了进货费用,即满足了下游商家多方面需求,又能让下游经销商也有小小毛利可赚,真是你赚,我也赚,大家赚!皆大欢喜。另外,从公司整体营销资源考虑,在注重公司的产品组合基础上,也能使产品资源得到整合和共享。产品整合的缺点是经销商要事先准备一定量的资金、面积足够大的仓库(或店面)及人员等。

    模式二:快速放量盈利

    铁打的平台流水的产品。快速放量盈利的精髓是速度取胜、量大赚钱。该模式主要依靠的是针对畅销品、快消品、季节性商品及市场上目前还没有竞争的专利品分销,经销商通过规模降低经营成本,赚取大量的现金流。这种盈利模式下,经销商将“放量”作为突破口,将抢时间作为放量的前提条件,对不同的产品要选择不同的销售季节,通过产品的低价获取市场份额、争取下游客户,实现量大增利快速赚钱。比如在2011年3.11大地震后中国的部分城市及农村让很多国人疯狂抢购食盐和2003年SARS期间有很多国人在抢购板蓝根冲剂这两个阶段,很多经销商就是利用快速放量盈利的模式,转了一笔“天灾”钱。经销商就是抓住“季节性(阶段性)”这个“时机”大量采购食盐和板蓝根,将抢时间作为放量的前提,经销商大批量采购,然后销售给下游经销商和消费者,实现了快速放量盈利。这种盈利模式中厂家、经销商、分销商都从中赚到了钱。快速放量盈利的不足点是抓住“商业时机”否则财富与你擦肩而过,稍纵即逝!另外,还会引起同行业妒忌及责备。

    模式三:自建终端盈利

    俗话说:店大欺客。大型终端卖场自持握有高质量的终端资源,开始向经销商或厂商提出各种要求,并抬高进入门槛,向经销商索要进店费、条码费、新品费、店庆费、堆头费、宣传单张费(DM费)、促销小姐管理费、资料费、工作人员好处费等等,其中“进店费”的数目最大。经销商面对三大终端难题:进场难,好比上刀山,必须面对高额的进场费用;维护难,好比下油锅,各种超市既定费用和突发费用层出不穷,让经销商“望而却步”;结款难,一般一季度一结,有些半年一结账,有的甚至更长,让经销商承担着巨大的压力和风险。

    面对终端卖场的强势霸权,经销商开始“镇定思痛”,摆脱终端卖场的控制,进行自建终端渠道。

    经销商的目的是为了赚更多的钱,以前是只好赚取厂家产品的差价、给予的政策及年终返利,现在是自建掌控终端同时,又开发送货到家的服务。只要消费者一个电话,经销商就会把产品送到消费者家里。这种盈利模式很受消费者的欢迎。因为他们的消费力较强,只要送货到家哪怕产品价位稍微比超市贵一点也愿意接受。但是,这种模式在竞争力上没有门槛,一旦有竞争对手跟进,价格战就在所难免。自建终端模式,经销商不仅省去“一连串”的进场费用,还解决了终端铺货赊欠问题,又削弱了原终端的权力,同时还赚取一个庞大的消费群体。这种模式也是厂家追逐的盈利模式,厂家找到了这种经销商,就等于找到了一个合格的“营销总部”或厂家的销售分公司。

    自建终端必然与下游客户产生争夺当地客户资源、争夺区域销量、争夺同区域渠道、争夺区域销售人才、争夺终端及广告资源(比如农村户外墙体广告);另外,自建终端绕过下属分销网络去私自开发下游客户的时候,下游客户一旦发现有人想断其“财路”,便怀恨在心,开始反水,甚至想到用终止合作、冲货砸货,扰乱市场的方式去报复。最让经销商不解的是,下游客户有的开始散播“谣言”;有的要“封官加爵”;有的要增加销售区域要“地盘”;有的开始多要返利;有的开始讲条件要政策;有的开始“背叛投敌”;有的开始模仿盈利模式另立“山头”另开“小灶”。

    本文标签: